Negociação e Administração de Conflitos

A negociação entre as partes faz parte da rotina contenciosa, sendo um dos meios mais eficazes para a resolução de conflitos. Uma boa condução é essencial e deveria fazer parte do dia a dia de todo advogado, com o objetivo de buscar o melhor resultado para o cliente.

Não importa a área — trabalhista, cível ou tributária —, a resolução de qualquer impasse por meio de acordo entre as partes sempre é desejada.

Para tanto, aquele que participa de uma negociação deve ter controle da situação, sob diversas perspectivas. É necessário ter domínio das emoções, das informações e até mesmo da palavra. É essencial, também, a compreensão dos interesses em pauta e o custo que cada decisão pode representar para uma das partes.

Para Kahneman[1], uma pessoa possui duas formas de pensar:

1. De modo sistemático, utilizado para a realização de atividades simples que não demandam atenção;
2. De modo concentrado, utilizado para a realização de atividades que exigem mais atenção e cuidado.

São esses dois sistemas que melhoram a execução de nossas tarefas e permitem que mais de uma seja realizada por vez.

A grande questão ocorre quando precisamos executar algo de forma rápida. A resposta acaba, muitas vezes, sendo conduzida exclusivamente de forma mais objetiva, automática, e assim questões importantes podem passar despercebidas ou não serem comunicadas da melhor forma. Um grande risco quando estamos tratando da negociação! Por isso, a atenção e a análise calma do que está sendo tratado são de extrema relevância.

Quanto à matéria a ser discutida, também é preciso atenção. Ora, se existe um conflito, existe ao menos um elemento de discordância entre as partes envolvidas. Cada parte possui seus interesses, e um bom negociador precisa compreender esses elementos e entender com o que é possível trabalhar.

Quais são os pontos dos quais a pessoa não pode abrir mão? O que é possível ceder? No momento, qual é a prioridade? Qual o peso de cada interesse e como esses impactam na decisão? Todos esses são questionamentos simples que podem trazer clareza às negociações e permitir a melhor análise e elaboração de propostas.

Para a resolução de questões negociais, o profissional deve sempre buscar identificar a área de barganha, conhecida como ZOPA (Zona de Provável Acordo). Trata-se do espaço em que os interesses das partes se alinham, permitindo a construção de um acordo viável. Para isso, é essencial reconhecer os pontos de recuo — os limites a partir dos quais a proposta deixa de ser vantajosa para cada indivíduo.

Negociar é uma habilidade essencial na advocacia, sendo sempre necessário:

• Focar nos limites de poder de negociação;
• Lembrar que vale mais o que o outro entendeu do que o que foi dito;
• Considerar os elementos influenciadores, como tempo, informação e boa comunicação.

Mais do que resolver litígios, é preciso buscar soluções inteligentes, humanas e eficientes para os conflitos que nos são confiados.

Fontes

CASTRO, Marcela Souto. Negociação e administração de conflitos. Rio de Janeiro: FGV, 2023.

KAHNEMAN, D. Thinking, Fast and Slow. [s.l.] Farrar, Straus and Giroux, 2011. P. 26. Disponível em: <https://nae.com.pt/wp-content/uploads/Rapido-e-Devagar-Daniel-Kahneman.pdf>.

[1] KAHNEMAN, D. Thinking, Fast and Slow. [s.l.] Farrar, Straus and Giroux, 2011. P. 26. Disponível em: <https://nae.com.pt/wp-content/uploads/Rapido-e-Devagar-Daniel-Kahneman.pdf>.